市場分析｜保健品研發如何有效提升回購率？

目錄

• 前言

• 成功因素一：市場精確，非常了解你的TA

• 成功因素二：定位（方向）正確：不同武器打不同戰爭，成分正確就有感

• 成功因素三：選材安全，擁有專業的第三方檢驗報告及食品安全檢測

• 成功因素四：科學有效劑量：（不偷工減料）成分足量，符合四大劑量標準

• 成功因素五：充分吸收，了解原料及劑型的特性，讓配方的吸收度升級

• 成功因素六：成品優良-減少客訴的發生率（產品穩定、保存、易使用）

• 成功因素七：專業且貼心的服務

• 總結

⎮前言

在開發新品和通路的時候，最常被問到的問題就是：如何提升產品的輪轉回購率？如何有效快速的提升銷售？其實我相信這些問題並不侷限在傳統的保健品產業，有非常多廠商都會遇到的問題，面對實際的銷售，除了行銷方向和策略要正確，其次時間與耐心也是對銷售本身極大的考驗。

實體通路面臨越來越大的競爭，網路行銷面臨非常多元化的競爭，常常錢丟出去還沒看到效果就不見了，廣告費用也越來越高，專業的影片、文章內容的產製的成本也直線上升。消費者對於行銷的質感要求也越來越高。 這要求品牌規劃要有高質感、高回購率的商品，和過去相形之下越來越重要！

那麼，到底如何研發快速有感，讓客人不斷回購、轉介紹的產品？以下總結 7 點成功的關鍵因素，一起來看看吧！
 

⎮成功因素一｜市場精確：非常了解你的 TA

很多人在開發一支新商品時都會踏入的迷思：我要一支【全能性】的商品，最好是一支打遍天下的全能商品。什麼都可以管，範圍也是越大越好，療效訴求越多越好！然而，什麼都想要的結果，就是最後什麼期望都達不到。

我們希望做到的是精準，就像用一顆子彈命中最中心的 10 環，而不是一個散彈槍發射出一把子彈最後全部都脫靶。消費者也是一樣，一個精準的訴求，可以清楚的了解這支商品的特性，如何正確、充足、有效的讓身體得到補充，最後產生了良好的體感，得到了健康狀況改善的結果。

基本上，我們在開發時，可以從大市場，思考到精準市場，再去觀察市場現狀及競爭對手，去評估要針對哪個族群開發。
 

根據 Google 2021 年最新的消費報告，消費者的消費行為已經從原本傳統的行為模式改變成新得消費模式，混沌歷程，消費行為也越來越難追蹤和判斷，從有購買需求消費者往往會經過比價，看評論、痞客邦開箱、 Youtube 開箱、 KOL 推薦等等非常多的行銷渠道取得自己想要獲取的產品資訊。

⎮成功因素二｜定位（方向）正確：不同武器打不同戰爭，成分正確就有感！

在有了正確的目標市場及問題核心後，就要針對正確的邏輯去進行產品的配方設計。

舉例如果我們要設計以款針對體重管理及減重的配方，也要了解我們所想要推廣的消費族群？像是代謝、情緒、血糖、等等不同的肥胖類型，不同的產品在不同季節會有不同的需求，像是夏天，大部分的主打商品會是美白，養眼，美體，塑身。如果我們的 TA 設定是女性，就需要加強女性美體塑身的配方、針對美白和塑身就會設計改善代謝和美白成分的原料。

 

⎮成功因素三｜選材安全：擁有專業的第三方檢驗報告及食品安全檢測

• 原料品項安全，要熟知台灣的食品法規。晟桂草本科研自己本身在提供非常多大廠原料及配方技術，在台灣的食品法規上有非常豐富的經驗。不管是配方使用的原料，有效劑量等都會做非常仔細的調整，在確保原料成分有效的基礎上符合食品法規的規範。
• 原料品牌優勢及安全保證一般稱為『品牌原料』的原料類型，通常經過較為完善的實驗、專利文獻，認證等，相對來說會對品牌主、消費者更有保障，同時行銷時也更有力道。也會有相對專業的認證部門提供原料的檢驗認證，像是 AAA 、 SQF 、 Halal 等最高等級的認證。

⎮成功因素四｜科學有效劑量：（不偷工減料）成分足量，符合四大劑量標準

劑量的部分，在研發中為了節省成本很多廠商會選擇只添加微量或者不足有效劑量，基本上，保健食品的功效成分構成，都在食品可供原物料的範圍，大體上就是營養添加劑、食品原物料兩大類，採正面表列（也就是說有列出才能合法添加），在劑量成分的判斷，我們會參考四個關鍵的資料做規劃：

➧ 營養添加劑標準

（要非常熟悉知道台灣食品法規，完全符合食品法規的規範）主要是政府公告針對維生素、礦物質的使用規範，營養添加劑標準是針對食品可添加的不管是天然、合成等的使用方式、範圍、限量及使用方式做的公告規範。

➧ DRI 國人膳食營養素參考攝取量

目前更新到第 8 版的國人營養參考攝取量表，主要也是針對維生素及礦物質所做的官方研究。裡面記載各年齡層所需的稍低攝取量、建議攝取量、上限攝取量等，在產品開發時，我們也會參考數據，依照消費者習慣預估應該補充的劑量。 

➧ 研究文獻數據

雖然保健食品是屬於食品範疇，不能在產品的包裝和行銷上宣稱療效。但是我們在研發的過程中，都必須有相關的國內外研究文獻做依據，內容包括動物實驗的數據甚至人體實驗的數據等。晟桂草本科研大部分都會選擇品牌原料作為主要的成分，因為非常過國際知名的原料都會有臨床數據和實驗數據來證明真實的有效劑量，足量添加有效劑量消費者吃了就會感受性很強，也就是所謂的有感有效。雖說這樣的方式比較『下重本』，但我們過去的經驗，有科學實證依據的原料、劑量對體感的幫助還是有相當正面的影響。

⎮成功因素五｜充分吸收：了解原料及劑型的特性，讓配方的吸收度升級

➧ 原料劑型

關於劑型和吸收率的影響，市場最常見的就是用葉黃素來舉例說明，葉黃素分游離型和酯化型（ester form）兩種，游離型大部分廠商都不陌生，主要的一直專利游離型葉黃素來自於美國 Flora Glo 也是大部分廠商喜愛和添加的葉黃素原料，因為高吸收率，不受其他因素影響，像是一般脂化型葉黃素就需要跟脂肪一同食用才能幫助吸收。

➧ 萃取技術

隨著科技日新月異，保健食品的科學發達，各種不同的萃取技術，也會影響補充營養素的吸收率，像是一般的碳酸鈣與專利的酵素鈣因為萃取技術的不同，吸收率也有非常大的區別。尋找具有特殊特色的原料是行銷競爭力中非常重要的一環。

➧ 複方

很多 OEM 的公司都一定會告訴自己的客人，複方就是每隻產品的靈魂，因為單方只會被無限制的比價，但是很多 OEM 的品牌都是換換瓶標，內容無換湯不換料，所以市場上沒有太突出也沒有很有競爭力的產品，晟桂可以做到真正的特殊客製化複方商品，完全符合精準 TA 族群的定位，且讓成分的相互相同度及感受到達到最極致的組合。
 

➧ 使用劑型

很多客人都會詢問到，如果我想要進軍大陸市場或者其他東南亞市場，在劑量，成分及劑型上有沒有限定，答案一定是 YES ，每個國家都有自己食藥署及食品法規的限定，如果是要做國際市場的商品，在產品定位時，晟桂就會先了解市場的需求，而做劑型及劑量的設計，是會完全符合國際市場的需求及需要的。
 

⎮成功因素六｜成品優良：減少客訴的發生率（產品穩定、保存、易使用）

在各種考量底下，這些原料，還是要做成最終的產品，因此在配方研發時，還是要考量到原料的特性，如氣味、黏性、粉劑是否容易結塊、受潮、造粒和打錠的難易度、保存的考量等。

這些就相當考驗一個研發生產單位的專業經驗與技術，很多客戶找生產工廠 OEM ，然後發現發生客訴的時候完全無法處理，品牌形象也受到重創，這也是很多客人會尋找晟桂的原因，因為只有足夠專業的團隊才能幫助客戶做好一站式的專業服務。 

減少客訴是在品牌行銷中非常重要的一環，在品牌建立信任的階段，客訴的產生會讓品牌形象收到 重創，同時也會讓公司的盈利受到創傷， 所以晟桂在對於客服和客訴有著非常豐富的經驗，在面對危機處理時也可以給客戶 100% 的信心與支持。


⎮成功因素七：專業且貼心的服務

通過我們跟客戶的溝通，我們發現完整有效的溝通在對於產品的開發，生產及上市的時間及規劃都有著非常重要的影響。 良好有效的溝通會讓整個行程順暢且快速。所以在對於客戶的服務上，都會以追求成效為前提去規劃、改進整體的服務：通過 line@ 及私訊，了解客戶的需求，專業經理人 1V1 的親自說明產品原理及推薦適合產品，絕不私藏提供保健品市場的商機和眉角，專業關懷追蹤，了解使用效果，及時協助處理客訴，提出改進方案，建議使用方式改變、改變產品方案等。真正的做到無後顧之憂，選擇對的合作夥伴，你就成功了一半！


⎮總結

以上就是、品牌合作的經驗，我們歸納出以上選對市場、成分正確、選材安全、劑量科學、加強吸收、成品優良、專業服務等長銷產品所具備的 7 個成功因素的關鍵。

如果你正在猶豫，想要踏入保健品市場，開發高體感的商品，在市場上快速佔有一席之地，而且希望產品能創造更高的回購、推薦率，降低行銷預算，長期經營保健食品獲利品牌，也歡迎您立即與我們聯繫，我們的顧問群會很高興為您服務！